3月31日晚◈✿★，罗永浩在淘宝直播交个朋友直播间卖起了云计算◈✿★，背景板打出四款阿里云产品——云服务器ECS经济型e实例◈✿★、云服务器ECS通用算力行u1实例◈✿★、对象存储OSS◈✿★、阿里云盘企业版CDE◈✿★，“折扣很大不赚钱◈✿★，只为和大家交个朋友◈✿★。”罗永浩吆喝◈✿★，“你要是原本只想买个爆米花◈✿★、卫生纸什么的◈✿★，今天你真是赶上了◈✿★。”

　　随后阿里云表示◈✿★，本次直播吸引超过230万人观看◈✿★，上千家企业现场下单◈✿★。这是阿里云继“全民舞王”和“2.29大降价”后◈✿★，又一记大招◈✿★。

　　2024年的阿里云显得更有进攻性◈✿★，在“AI驱动◈✿★，公有云优先”战略下◈✿★，市场份额成为公有云事业部的核心指标◈✿★。

　　IDC中国助理研究总监刘丽辉告诉亿邦动力◈✿★，在经济增长不确定性的情况下◈✿★，公有云市场竞争更加激烈是大概率事件◈✿★，不仅表现在新客户拓展上◈✿★，也会表现在存量客户的运营和争夺上◈✿★，前者主要在政企行业◈✿★，后者在互联网行业会更明显◈✿★。

　　继阿里云降价之后旅游探亲◈✿★，◈✿★，3月38日◈✿★，京东云喊出“将全网比价进行到底”的口号◈✿★，设立“10亿比价金”◈✿★，对标特定云厂商◈✿★，在最低实际成交单价基础上再低10%◈✿★，买贵就赔◈✿★。腾讯云和华为云则相继推出“采购季”◈✿★，参与新一轮价格战◈✿★。

　　当下◈✿★，一线城市的互联网企业已完成上云◈✿★，二三线城市◈✿★、非互联网行业成为新增量◈✿★。深度用云和下沉市场也成为云厂商挂在嘴边的关键词◈✿★。

　　在这一过程中◈✿★，“生态”成为云厂商提高覆盖速度◈✿★、平衡规模与利润的必经之路◈✿★，帮助ISV升级产品力◈✿★、帮助渠道商转型服务商◈✿★，开始具有左右战局的力量◈✿★。

　　阿里云介绍◈✿★，2023年◈✿★，阿里云与遍布中国133个地级市的12000家伙伴一起◈✿★，服务了超50万家客户◈✿★；在收益方面吗吗的朋友.4◈✿★，230余家分销伙伴从阿里云获得的佣金收益翻番◈✿★，伙伴专属市场带来的业绩增长超40%◈✿★；65家伙伴面向政务◈✿★、金融◈✿★、能源◈✿★、制造欢迎来到公海手机版710◈✿★，◈✿★、交通等行业推出100余个联合解决方案◈✿★；2000家服务伙伴已联合成功交付数万个政企项目◈✿★。

　　腾讯云数据显示◈✿★，2023年腾讯云合作伙伴数量已经突破11000家◈✿★，年收入过百万合作伙伴数量增长200%◈✿★，合作伙伴覆盖企业客户数量增长80%◈✿★；被集成收入增长 200%◈✿★，强势自研产品如腾讯会议的代理收入◈✿★，增长700%◈✿★。

　　深耕to B多年的华为◈✿★，云生态体量更大◈✿★。截至2023年12月底◈✿★，华为云生态汇聚全球超过600万开发者和4.5万家合作伙伴◈✿★；同时华为云推出的B2B企业应用一站购平台“云商店”◈✿★，已有7000多家伙伴入驻◈✿★，上架了10000多款商品◈✿★，覆盖了10多个行业◈✿★，服务全球超50万客户◈✿★。华为云云生态解决方案部部长肖苡表示◈✿★，华为云的生态体系正走向更加精细化的发展新阶段◈✿★。

　　在云计算分工中◈✿★，云厂商提供基础设施（IaaS+PaaS）◈✿★，分销◈✿★、集成◈✿★、产品◈✿★、服务◈✿★、咨询等类型的合作伙伴具有客户积累◈✿★、实施经验◈✿★，帮助云厂商完成产品销售与客户服务◈✿★。可以说◈✿★，合作伙伴的能力和数量◈✿★，决定了云计算业务的服务深度和广度◈✿★。

　　随着云计算的行业共识从规模转向利润◈✿★，云厂商也在过去两年淡出总集成商角色◈✿★，更多聚焦于产品和技术研发◈✿★，合作伙伴则加快了自身角色的转换◈✿★，向前一步成为“卖云”主力军◈✿★。

　　为了扶持生态◈✿★，阿里云近两年策略堪称激进◈✿★。2022年◈✿★，阿里云第一次举办独立的合作伙伴峰会公海赌赌船710检测路线◈✿★，◈✿★，2023年则把各级别分销伙伴的佣金率提升至历年最高◈✿★。

　　阿里云表示◈✿★，“我们下定决心把腰部客户的分销市场放给分销伙伴◈✿★，由伙伴来主导跟进◈✿★，并将属于伙伴的市场规模扩大5倍◈✿★。”

　　F类◈✿★：公海客户◈✿★，即无商业技术工程师 (BTE)◈✿★、渠道销售◈✿★、电销◈✿★、伙伴关联跟进的阿里云注册客户

　　大部分头部◈✿★、肩部客户由阿里云客户经理来跟◈✿★，长尾由电销去做◈✿★，腰部客户由代理商跟进◈✿★。这一市场的规模将从20亿扩大到100亿吗吗的朋友.4◈✿★。

　　成立于2018年的凌云创想◈✿★，每一到两周都会同阿里云一起召开产品公海赌网址710客服◈✿★，◈✿★、技术◈✿★、销售培训◈✿★；而且◈✿★，只要技术团队有需要◈✿★，培训可随时发起◈✿★。创始人王锋表示◈✿★：“经过三年的磨合◈✿★，我们跟阿里云就像一个团队◈✿★。”

　　过去一年◈✿★，凌云创想的年度销售额完成从1000万到1.5亿的飞跃◈✿★，成为阿里云历史上第一个一年内从领先级升至旗舰级的合作伙伴◈✿★。

　　腾讯云高级副总裁李强介绍◈✿★，2023年腾讯云在全国范围内开展了156场培训◈✿★，为1万多名合作伙伴员工提供销售◈✿★、运维吗吗的朋友.4◈✿★、交付◈✿★、产品等支持◈✿★。有500多个合作伙伴◈✿★，4500名员工获得了交付◈✿★、运维等等方面的认证◈✿★。

　　在线个合作伙伴参与其中公海赌赌船官网jc710◈✿★，贡献了5万多条的商机◈✿★。除提供线%人手公海赌赌船官网jc710◈✿★，包括渠道经理◈✿★、交付架构师等◈✿★，贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓◈✿★。

　　扶持效果明显◈✿★。扎根湖南地区的蓝鹰科技是腾讯云的深度合作伙伴◈✿★，2023年◈✿★，蓝鹰科技抓住短剧赛道的新商机◈✿★，向短剧赛道扩张的客户◈✿★，带来大量云消耗的增长◈✿★。仅2023年公海赌赌船官网jc710◈✿★，蓝鹰信息新关联客户超过7千个◈✿★，同比增长25%◈✿★。从2019年到现在◈✿★，蓝鹰信息收入规模翻了167倍◈✿★。

　　华为云设定了六种伙伴角色◈✿★，分别是◈✿★：数字化转型咨询与系统集成◈✿★、软件◈✿★、服务◈✿★、硬件设备◈✿★、学习与赋能◈✿★、总经销商◈✿★。企业可根据自身的业务方向◈✿★、能力水平◈✿★，选择一种或者多种角色进入生态体系◈✿★。每一类角色都有相应的发展路径◈✿★。

　　华为云还会释放大量商机吗吗的朋友.4◈✿★。比如◈✿★，2022年华为云宣布开放三类市场机会◈✿★，帮助服务合作伙伴获得业务增长◈✿★，包括NA（超大型）项目◈✿★、中资出海项目吗吗的朋友.4◈✿★、华为内部项目◈✿★。华为云把30%的NA项目开放给服务合作伙伴◈✿★，未来这一比例将会提升至60%◈✿★。

　　伟仕佳杰代理华为云业务三年◈✿★，从原先代理销售伙伴单一角色◈✿★，升级至具备上云咨询与迁移◈✿★、架构设计◈✿★、技术开发◈✿★、代管运维公海赌赌船官网jc710◈✿★、培训赋能等一系列专业化服务能力的合作伙伴◈✿★。伟仕佳杰华为云技术总监杨昌表示◈✿★：“华为云给了我们很多帮助◈✿★，包括关于架构◈✿★、迁移等技术培训◈✿★，帮我们把技术能力做了一个提升公海赌赌船官网jc710◈✿★。”

　　2022年◈✿★，伟仕佳杰晋升为首批“华为云云转型服务提供商”（CTSP）◈✿★，进入专业服务核心生态圈◈✿★。

　　发现客户——了解客户需求——推荐产品——客户选择产品&对比价格服务——多次与客户沟通◈✿★，定制解决方案——客户产生初步购买意愿——客户上报审批——签订合同——客户支付预付款——为客户部署实施云服务——客户支付尾款——售后服务

　　这一过程销售链路长◈✿★，专业服务多◈✿★，实施要求高◈✿★。“直销大部分时候是亏钱的◈✿★，需要靠大量生态伙伴近距离服务用户◈✿★。”李家华表示◈✿★，他在四川成都经营一家10人左右的代理团队◈✿★，是该地区的二级代理商◈✿★，此前从事IT代理◈✿★，近两年加入了云计算代理的行列◈✿★。

　　比如华为云针对阿里云的返佣点◈✿★，设置更高的分销佣金——据他介绍◈✿★，此前◈✿★，阿里云的返佣点在20%-30%之间◈✿★，华为云则直接设到25%-40%◈✿★，“很多一级代理的返佣比例很高◈✿★。”

　　在争夺客户的过程中◈✿★，代理商有时候会将厂商的返佣部分补贴客户◈✿★。比如◈✿★，云厂商给到代理商25%的佣金◈✿★，代理会在0-25%的区间再给客户一个折扣◈✿★。“有的代理商为了抢客户◈✿★，可以将厂商给的返佣点全部给到客户◈✿★，宁愿自己不赚钱◈✿★，只为了后面续费◈✿★。”他表示◈✿★。

　　“在我们西南◈✿★，我们聊天都很直接欢迎公海来到赌船710◈✿★，客户关心的就是成本◈✿★，你直接告诉他◈✿★，你能帮他降低多少IT成本◈✿★，或者帮他新连接多少消费者◈✿★，又或者提升哪些沟通效率◈✿★，他们基本是愿意花钱的◈✿★，而且决策也会比较快◈✿★。我们这里没那么多弯弯绕绕◈✿★。”李家华说◈✿★，他注意到◈✿★，今年客户需求更加理性◈✿★，预算更少◈✿★，对效果和价值的要求更高◈✿★。

　　除了在竞价时卷生卷死◈✿★，李家华也在主动求变◈✿★。“我们想提升服务◈✿★，从Hunter变成Farmer◈✿★。以前相当于打猎◈✿★，拿到一个算一个◈✿★，现在相当于种地◈✿★，把客户维护好让他每年续费◈✿★。”

　　此前他们的做法是招几十个销售每天打近百个电话◈✿★，现在◈✿★，李家华调整内部结构◈✿★，招聘轻咨询◈✿★、低代码开发员工◈✿★，配合此前的有实施经验的团队◈✿★。“我们现在不仅是代理商◈✿★，而且在转型服务商◈✿★。”他认为◈✿★。

　　这与云厂商的生态策略不谋而合◈✿★。“能找到客户痛点◈✿★，跟本地伙伴相结合◈✿★，市场还是客观存在的◈✿★。”腾讯云高级副总裁李强指出◈✿★。

　　2023年腾讯云做过一个统计◈✿★，腾讯云代理的收入超过 80% 是来自于北京◈✿★、上海◈✿★、浙江◈✿★、广东◈✿★、四川◈✿★、福建六省◈✿★。六省之外◈✿★，还有 24 座万亿GDP的城市◈✿★，300多个地级市公海赌赌船官网jc710◈✿★，700多个产业集群未被开垦◈✿★。

　　“非互联网企业的上云率仅29%◈✿★，远低于互联网行业的69%◈✿★。很多客户仍然把云当作外部服务器来用◈✿★，而忽视云上SaaS◈✿★、数据库◈✿★、AI ◈✿★、音视频等多种服务◈✿★，我们想要推动各行各业开始使用云计算的全栈技术能力◈✿★。”阿里云智能集团资深副总裁◈✿★、公共云事业部总裁刘伟光认为◈✿★。

　　数据显示◈✿★，未来五年◈✿★，中国公有云市场复合增长率为26.9%◈✿★，其中PaaS◈✿★、SaaS的复合增长率将超过IaaS◈✿★，客户深度用云的需求和增长正在加速◈✿★。

　　尽管云厂商开始在生态培育上不断加码◈✿★，但中国云计算生态还处于发展早期◈✿★，合作伙伴还处于能力模型的提升阶段◈✿★。

　　从数据可以看出◈✿★，各大云厂商的合作伙伴在12000家左右◈✿★，通过合作伙伴带来的收入不超过30%◈✿★。而微软云的合作伙伴在30万家左右◈✿★，95%的收入由合作伙伴带来◈✿★。微软云每赚1美元◈✿★，合作伙伴就能赚9.58美元◈✿★。AWS与之相似◈✿★，AWS每赚1美元◈✿★，合作伙伴可以赚6.4美元◈✿★。

　　合作伙伴对云厂商的基本诉求是让利◈✿★，但除了让利◈✿★，云厂商更要帮合作伙伴从简单的云转售◈✿★、分销转变为具备销售◈✿★、服务◈✿★、咨询◈✿★、集成等复合能力的服务商◈✿★。

　　生态的培育过程缓慢◈✿★，云厂商是规则制定者和利益分配者◈✿★，不仅要满足不同角色的利益诉求◈✿★，也要平衡自身利益与生态繁荣◈✿★。

　　ISV伙伴包括解决方案ISV和产品ISV◈✿★，他们的共同诉求是加速产品迭代◈✿★，覆盖更多客户◈✿★。一个垂直行业解决方案的成熟时间在3-5年◈✿★，必须通过一个又一个标杆项目沉淀行业经验◈✿★，将经验变成模块化的解决方案◈✿★，前期成本高◈✿★、时间长◈✿★，需要云厂商通过专属团队◈✿★、佣金激励◈✿★、线上流量◈✿★、联合销售等支持◈✿★。

　　“价格战把客户都吸引到官网上去◈✿★，中长尾客户回流到原厂官网采购的可能性也越大◈✿★，拓客难度估计会进一步增加◈✿★。”有分销商表示◈✿★。中小企业是电销/网销和分销的共同客户◈✿★，大降价主要在官网进行◈✿★，吸引客户来官网下单◈✿★，官网销售◈✿★、电话销售团队将直接在业绩上受益◈✿★，分销商压力大增◈✿★。

　　“希望得到更多综合解决方案的支持◈✿★，也需要厂商赋能◈✿★。”这是李家华在转型过程中的诉求◈✿★。“另外公海赌赌船官网jc710◈✿★，大厂渠道政策变来变去◈✿★，结算价格从三折涨到五折◈✿★，我们的预期净利润就能缩水一半◈✿★。”

　　过去两年◈✿★，阿里云销售团队从18个行业◈✿★、16个区域◈✿★，调整为7个大区◈✿★，再调整为以公有云事业部◈✿★、混合云事业部◈✿★、基础设施事业部为主的三大部门◈✿★。关于组织架构◈✿★、人岗匹配◈✿★、客户梳理◈✿★、绩效考核的变动◈✿★，分销商在等待今年4月的阿里云合作伙伴大会◈✿★。

　　腾讯云2024年的目标是盈亏平衡◈✿★，腾讯云表示将保持基础政策稳定连贯◈✿★，同时进一步扩大合作伙伴可拓展客户数量◈✿★，让更多合作伙伴成长获益◈✿★。在区域下沉市场◈✿★，将加大人力和资源投入◈✿★，对于深耕区域下沉市场的合作伙伴给予专项支持◈✿★。

　　华为云则希望有更多合作伙伴收入上规模◈✿★，成为生态标杆◈✿★。用华为云生态解决方案部部长肖苡的话说◈✿★：“华为云作为数字化的‘黑土地’◈✿★，怎么样才能让这些‘玉米’和‘大豆’生长的更加旺盛◈✿★，这个是我们要思考的问题◈✿★。”